Eksporto kainų nustatymą komplikuoja didelis atstumas iki vartotojo, valiutos kurso svyravimai, vyriausybių vykdoma politika ( pavyzdžiui, muitų politika ), be to ilgesni ir įvairesni paskirstymo kanalai. Nors eksportuojamos kainos strategijai daro įtaką ir papildomi veiksniai, jos tikslas išlieka tas pats: sukurti siūlomų prekių paklausą ir ją išlaikyti kuo ilgesnį laikotarpį.
Kainų dinamika
Iš visų marketingo komplekso elementų kaina vienintelė garantuoja pajamas, visi kiti elementai yra išlaidos. Ji yra pagrindinis konkuravimo įrankis. Ir nors įmonė kainą visados nori nustatyti kuo didesnę, konkurencija verčia ją mažinti.
Kainos negalima nustatyti atskirai nuo kitų marketingo komplekso elementų. Ji gali sėkmingai padėti išskirti prekę iš kitų bei įtvirtinti jos vietą rinkoje: tarkim, ekologiškai švarių maisto prekių kaina visados nustatoma daug didesnė. Kaip automobilių rinkoje priklauso automobilių įvaizdis, galima pamatyti paveiksle.
5lentelė
Kaina kaip pozicionavimo įrankis
Automobilių pozicionavimas pagal kainą | |
Segmentas | Automobilio pavyzdys |
Aukščiausia klasė | ,,Rolls-Royce” |
Auksinis standartas | ,,Mercedes-Benz” |
Prabangus | ,,Audi” |
Ypatingi poreikiai | ,,Volvo” |
Vidutinis | ,,Volkswagen” |
Paprastumas/patogumas | ,,Ford Escort” |
,,Ir man tokį patį, tik pigesnį” | ,,Hunday” |
Tik kaina | ,,Kia” |
Skirtumas tarp maksimalios ir minimalios kainos priklauso nuo daugelio veiksnių – paklausos, konkurencijos, kaštų, teisinių apribojimų. Tačiau nepriklausomai nuo to, ar kaina gali smarkiai, ar mažai svyruoti, ji privalo būti lanksti. Marketingo specialisto uždavinys – priversti vartotoją sutikti su jo siūloma kaina net tais atvejais, kai ji labai didelė. Philip Kotler sakė: ,,Jūs parduodate ne už tam tikrą kainą. Jūs parduodate kainą”
Tarptautinės kainodaros modeliai
Tarptautinės kainodaros modelių matrica pateikta paveiksle.
6lentelė
Tarptautinės kainodaros modeliai
Kainodaros situacija | Dalyvavimas tarptautinėje prekyboje | ||
Eksportas | Užsienio rinkos kainodara | Kainodara įmonės viduje | |
Kainodaros problemos tarptautinėje ir vietinėje rinkose yra tos pačios – nustatyti naujos prekės pradinę kainą, keisti kainą atsižvelgiant į konkurentų veiksmus ar koordinuoti kelių susijusios paklausos prekių kainas.
Eksportinių kainų politika formuojama dviem etapais:
- Nustatoma optimali prekės kaina konkrečioje užsienio rinkoje.
- Pagrindžiamas prekės kainų įvairiose užsienio rinkose skirtumas.
Nustatant pradinę kainą, galima rinktis šias strategijas:
- nugriebimo strategiją;
- taikyti rinkoje vyraujančią kainą;
- įsiskverbimo strategiją.
Nugriebimo strategijos tikslas – uždirbti kuo daugiau pelno per trumpą laiką. Ši eksporto kainodaros strategija tinka tuomet, kai eksportuojama prekė yra unikali ir parduodama tiems vartotojams, kurie sutiktų mokėti tokią didelę kainą. Jeigu prekė skiriama kelioms vartotojų grupėms arba jei analogiškų prekių jau yra rinkoje, tuomet kaina turi būti mažesnė. Nugriebimo strategijos sėkmė priklauso nuo konkurentų galimybių ir jų reakcijos greičio.
Jeigu tikslinėje rinkoje jau yra analogiškų prekių, reikėtų taikyti panašias kainas, kokios jau yra nusistovėjusios rinkoje. Ši strategija dažna, nes eksportuotojui neretai nelieka nieko kito, kaip tik laikyti pasaulinę rinkos kainą.
Kai taikoma įsiskverbimo strategija, prekė siūloma labai maža kaina, per trumpą laiką siekiama parduoti didelį kiekį prekių ir užkariauti kuo didesnę rinko dalį. Šia strategija taip pat gali būti stengiamasi atbaidyti konkurentus, kad jie neateitų į šią rinką.
Kai pasikeičia rinkos situacija ( atsiranda konkurentų, pasikeičia mada ) arba pakinta vidinė eksportuotojo padėtis ( padidėja kaštai, gamybos apimtys ), tenka keisti prekės kainą. Žinoma, eksportuotojas gali nuspręsti jokiu būdu nekeisti kainos, net jei dėl to sumažėtų pelningumo rodikliai. Tačiau jei reikia didinti kainą, šį veiksmą turi lydėti aktyvi reklaminė kompanija. Kainos pokyčiai neišvengiami pereinant iš vienos prekės gyvavimo ciklo į kitą.
Eksporto kainos nustatymą lemia vidiniai ir išoriniai veiksniai.
Vidiniai veiksniai – tai įmonės filosofija, tikslai ir uždaviniai, vystymo kaštai, gamyba, eksporto marketingas, eksportuojamos prekės bei pramonės šakos pobūdis.
Išoriniai veiksniai – tai vartotojai, vyriausybės reguliavimas, konkurentai, finansinės charakteristikos.
Visi šie veiksniai bendrai paėmus lemia kainos nustatymo galimybes ir apribojimus skirtingose rinkose. Pavyzdžiui, įmonės vadovybė nusprendė mesti iššūkį savo pagrindiniam užsienio konkurentui jo vidaus rinkoje. Kadangi tokia veikla griežtai reguliuojama vyriausybės, reikia skirti daug lėšų prekei pritaikyti. Tokie kaštai turi būti absorbuoti, kad prekės kaina išliktų konkurencinga.
Eksportines kainas formuojantys veiksniai lemia, kad eksportuojamų prekių kainos dažnai nesutampa su kainomis vietinėje rinkoje. Eksportuojamų prekių kainos bus žemesnės už kainas vietinėje rinkoje, kai prekės užsienio rinkoje bus mažiau žinomos nei vidinėje rinkoje, kai įmonės konkurentai dėl mažesnių darbo ar kapitalo išlaidų, mažesnių mokesčių, vyriausybės subsidijų analogiškas prekes gamins pigiau. Laikantis tokios prekės įvedimo į užsienio rinką strategijos gali kilti dempingo problema. D e m p I n g a s ( ang.”dumping” – numetimas ) – tai prekių pardavimas užsienio rinkose žemesnėmis negu vietinėje ir pasaulinėje rinkoje kainomis. Todėl svarbu išsiaiškinti, ar užsienio šalies vyriausybė importuojamoms prekėms netaiko antidempingo priemonių.
Nustatant eksporto kainą, įmonė gali naudotis šia schema. Pradiniai duomenys, reikalingi nustatant kainą, gaunami pirmajame etape – atliekant tikslinės rinkos analizę. Atsižvelgiant į šiuos veiksnius:
- ar kaina svarbi vartotojui apsisprendžiant pirkti prekę;
- kokia vartotojo perkamoji galia;
- ar svarbus prekės ir kokybės santykis;
- kaip reaguojama į marketingo komplekso elementų taikymą.
Kitame etape suplanuojamas prekės marketingo kompleksas, kuris turi atitikti nustatytas tikslinės rinkos charakteristikas. Kaina yra vienas pagrindinių įrankių, formuojančių prekės markės įvaizdį, kurį pildo paskirstymo kanalų strategija ir rėmimo kompleksas.
Kainų politikos pasirinkimą lemia įmonės uždaviniai ir tikslai: pelno maksimizavimas, rinkos dalis, išlikimas, palūkanų už paskolas grąžinimas, įvairios konkurencijos strategijos ( pavyzdžiui, konkurentų kainos kopijavimas arba siekis atbaidyti konkurentus ).
Eksporto kainų strategija
Tarptautiniame marketinge yra naudojamos trys eksporto kainų strategijos:
- Standartinė pasaulinė kaina ( visame pasaulyje taikoma tos pačios prekės kaina );
- Dvejopa kainodara ( vietinėje rinkoje prekės kaina vienokia, o eksportuojamos prekės kaina – kitokia );
- Nuo rinkos priklausanti kainodara ( skirtingoms rinkoms prekė siūloma už skirtingą kainą ).
Standartinė pasaulinė kaina – ta pati kaina taikoma visiems pirkėjams ir užsienio, ir vidaus rinkose; kaina pagrįsta vidutiniais pastoviais, kintamaisiais ir su eksportu susijusiais kaštais.
Dvigubos kainodaros atveju vidaus rinkoje prekė parduodama už vienokią kainą, o užsienio rinkoje – už kitokią. Kainai nustatyti naudojamas pridėtinių kaštų ir ribinių kaštų metodai.
Pasirinkus pridėtinių kaštų strategiją, kaina nustatoma atsižvelgiant į realius kaštus, apimančius prekės vidaus ir užsienio kaštus. Šis kainodaros būdas padeda nustatyti galimas kainos ribas, tačiau gali paaiškėti, kad galutinė prekės kaina tampa pernelyg didelė ir nekonkurencinga. Nors galima taikyti įvairias nuolaidas, pelnas yra pagrindinis motyvas, o kaina, kaip marketingo komplekso elementas, yra per daug statiška.
Ribinių kaštų metodo esmė – prekės gamybos tiesioginiai kaštai ir eksporto pardavimo kaštai yra žemutinė riba, ir kaina negali būti už juos mažesnė. Į pastovius gamybos, mokslinių tyrimų, valdymo ir vidaus marketingo kaštus neatsižvelgiama. Todėl eksportuotojas gali nustatyti mažesnę eksporto kainą ir lengviau konkuruoti rinkose, į kurias kitaip patekti būtų sudėtinga.
Pasirinkus nuo rinkos priklausančią kainodarą, eksporto kaina priklauso nuo dinamiškų rinkos sąlygų. Ribinių kaštų metodu nustatyta kaina imama kaip pagrindas, o kainos skirtingose rinkose gali kisti dėl konkurencijos, valiutų kursų svyravimų ir kitų aplinkos sąlygų. Naudojant šią kainodarą reikia atidžiai kontroliuoti situaciją ir kaupti daug operatyvios informacijos.
Kai eksportinei kainai nustatyti taikomas bendrųjų išlaidų metodas, eksportuojamų prekių kainos yra aukštesnės už kainas vietinėje rinkoje. Mat eksporto operacijos visada susijusios su padidėjusiomis pardavimo išlaidomis
Kai eksportuotojas tik pradeda užsienio ekonominę veiklą ir jam trūksta informacijos apie situaciją užsienio rinkoje, eksportinė kaina dažnai prilyginama kainai vietinėje rinkoje. Ši strategija leidžia eksportuotojui išvengti dempingo, tačiau eksportuotojui nenaudinga, kai vietinės rinkos kainos yra gerokai mažesnės už kainas užsienio rinkoje. Kainos vietinėje ir užsienio rinkoje gali sutapti, jei sutampa įmonės veiklos šiose rinkose tikslai ir situacija rinkoje.
Kai įmonė savo prekes parduoda daugelyje šalių, reikia neužmiršti, kad informacija apie apie prekių kainas įvairiose užsienio rinkose yra prieinama visiems įmonės klientams. Kai tos pačios prekės kainos įvairiose užsienio rinkose labai skiriasi, atsiranda kliento nepasitikėjimas įmone, be to, gali atsirasti ir vadinamojo šešėlinio eksporto apyvarta, kai nelygūs prekių perpardavinėtojai supirks įmonės prekes šalyje, kurioje jos pigesnės, ir parduotos šalyse, kuriose už tas pačias prekes mokama brangiau. Šešėlinio eksporto mechanizmo pavyzdys pateiktas paveiksle.
Siekiant kiek galima didesnio kainų tarifų įvairiose užsienio rinkose vienodumo,
7lentelė
EKSPORTO KAINODAROS ALTERNATYVOS
| Prekės kaštai | Standartinė | Pridėtinių kaštų | Ribinių kaštų |
| Medžiagos | 2,00 | 2,00 | 2,00 |
| Pastovieji kaštai | 1,00 | 1,00 | 0,00 |
| Papildomi gamybos užsieniui kaštai | 0,00 | 0,10 | 0,10 |
| Gamybos valdymas | 0,50 | 0,50 | 0,00 |
Gamybos kaštai iš viso: | 3,50 | 3,60 | 2,10 |
| Vidaus marketingo kaštai | 1,50 | 0,00 | 0,00 |
| Bendrieji ir administraciniai kaštai | 0,75 | 0,75 | 0,00 |
| Užsienio marketingo kaštai | 0,00 | 1,00 | 1,00 |
| Kiti užsienio kaštai | 0,00 | 1,25 | 1,25 |
| Kaštai iš viso: | 5,75 | 6,60 | 4,35 |
| Pelno mažta (25 %) | 1,44 | 1,65 | 1,09 |
| Pardavimo kaina | 7,19 | 8,25 | 5,44 |
Eksporto kaštai
Išlaidų funkcija yra padėti eksportuotojui nustatyti apatinę kainos ribą. Remiantis išlaidų metodu, nustatoma tik pradinė eksportinė kaina. Išeities taškas priimant galutinį sprendimą dėl kainų yra rinkos konjunktūra ir jos potencialios galimybės. Galutinė eksportinė kaina dažniausiai nustatoma remiantis rinkos kainų metodu.
Eksporto operacijos susijusios su papildomomis įmonės išlaidomis. Kai prekė gaminama vienoje, o parduodamos kitoje šalyje atsiranda papildomų prisitaikymo prie rinkos ir kondicionavimo, užsakymų paieškos bei išsiuntimo už šalies ribų (užsakymų vykdymo) išlaidų. Kuo toliau ir į kokybiškai skirtingesnę rinką keliauja prekė, tuo daugiau kintamųjų įeina į jos išlaidų skaičiavimą. Nustatydamas eksportuojamos prekės kainą, eksportuotojas turi atsižvelgti į visus su eksportu susijusius kaštus ir, jei įmanoma, juos įtraukti į kainą. Šie kaštai būna tokie:
- Prekės pritaikymo užsienio rinkai kaštai.
- Eksporto operacijų atlikimo kaštai: personalo, rinkos tyrimų, tolimesnio pristatymo,
draudimo, komunikacijų su užsienio vartotojais ir užsienio rėmimo kaštai.
- Įėjimo į užsienio rinką kaštai: tarifai ir mokesčiai, rizika dėl svetimos rinkos ypatumų
( komercinių kreditų ir politinė rizika ), užsienio valiutos kurso svyravimo rizika.
Visi šie akivaizdūs ir užslėpti su eksportu susiję kaštai gerokai padidina eksportuojamos prekės kainą, palyginus su tos pačios prekės kaina vidaus rinkai. Tai vadinama kainų eskalacija. Pavyzdžiui, ,,Geochron”, laiko matavimo prietaisų gamintoja, tą patį laikrodį vietinėje rinkoje parduoda už 1300 JAV dolerių, o Japonijoje – jau už 3800 JAV dolerių.
Sudarant eksportuojamos produkcijos savikainos kalkuliaciją, siūloma išskirti tokius išlaidų straipsnius, kaip išvardyta 8 lentelėje.
8 lentelė
Eksportuojamos produkcijos savikainos kalkuliacija
Išlaidų straipsnis | Suma |
| |
| Bendrosios išlaidos |
Pelnas Pradinė gamintojo kaina
- Papildomos eksportinių prekių gamybos išlaidos:
a) prisitaikymo prie rinkos
b) kondicionavimo
- Užsakymų paieškos išlaidos
- Išsiuntimo už šalies ribų ( užsakymo vykdymo ) išlaidos:
a) komercinės
b) išsiuntimo ir specialaus įpakavimo
c) muitų ir rinkliavų
d) transportavimo
e) draudimo
f)dokumentacijos rengimo
g) tarpininkų komisiniai Galima eksportinė kaina
Jei eksportuojama prekė būtų apmokestinama pridėtinės vertės mokesčiu, tai apskaičiuojant galutinę kainą jį reikėtų pridėti.
Gana sudėtinga tiksliai nustatyti, kokia v e i k l o s s ą n a u d ų d a l i s t e n k a
e k s p o r t u o j a m o m s p r e k ė m s. Kai kurios iš šių išlaidų nesusijusios su eksportavimo paslauga, todėl būtų klaidinga jas ta pačia proporcija padalyti išsiuntimo eksportui ir išsiuntimo vidaus rinkai bendrosioms išlaidoms. Vietoje pardavimo išlaidų, reikalingų prekei paruošti vidaus rinkai, įtraukiama tik su eksportu susijusių bendrųjų išlaidų dalis – kvota.
Eksportuojant prekes susidaro dar ir papildomų išlaidų.
P r I s I t a I k y m o p r I e r I n k o s I š l a I d o s susijusios su techninėmis modifikacijomis, reikalingomis prekei pritaikyti prie įvairių užsienio rinkos normų ir taisyklių, taip pat vartotojų lųkesčių (skonio, dizaino, kokybės ir t.t.)
K o n d I c I o n a v I m a s – tai pirminis prekės įpakavimas, leidžiantis parduoti prekę kaip atskirą vienetą. Tai pirmo(ji “graži dėžutė”, butelis ar pan., kuris pristato prekę ir informuoja. Kondicionavimo išlaidos susijusios tiek su pačiu įpakavimu (estetika, dydžiai,spalvos, medžiaga ir t.t.), tiek su etikečių, atmintinių ir vartojimo būdo teksto redakcija ( sukūrimo, vertimo, spausdinimo išlaidos). Kondicionavimas didelę reikšmę turi vartojamųjų prekių pardavimui.
I š l a I d o s, s u s I j u s I o s s u u ž s a k y m ų p a I e š k a, atsiranda dėl komercinių įmonės pastangų patraukti pirkėjus. Šiai išlaidų grupei priskiriamos reklamos išlaidos; prekybos agentų darbo užmokestis ir socialinis draudimas; parodų – pardavimų organizavimo ir demonstravimo išlaidos; išlaidos, susijusios su prekybos mugių rengimu; išlaidos rinkai tirti; kelionpinigiai; administracinės ir dokumentų rengimo išlaidos.
Prekė neparduodama savaime. Dažniausiai eksportuotojas privalo pristatyti pirkėjams savo prekę, o kartais net sukurti vietines struktūras, garantuojančias prekės pardavimą. Tokiu būdu atsiranda labai įvairių p r e k ė s I š s I u n t I m o į u ž s I e n į I š l a I d ų. Vykdant užsakymus, atsiranda k o m e r c I n I ų I š l a I d ų ( užsienio firmų atstovų kvietimo bei dalyvavimo parodose, bandomųjų prekės pavyzdžių pristatymo, prekių testavimo, prekių sandėliavimo užsienyje, popirkiminio aptarnavimo išlaidos)
I š s I u n t I m o I r s p e c I a l a u s į p a k a v I m o I š l a I d o s apima įmonės siuntimo tarnybos išlaidas, kontrolės operacijas, kurių gali reikalauti pirkėjo šalies įstatymai, prekių paruošimo išsiųsti, susirašinėjimo, prekių apsaugos išlaidas ir pan. Kai prekės eksportuojamos dideliais atstumais, dažnai jas tenka perkrauti uostuose, geležinkelio stotyse, atsižvelgiant į skirtingas klimato sąlygas.. Visa tai reikalauja specialaus prekės įpakavimo arba prekės paruošimo (pvz., atšaldymo). Jeigu prekės kraunamos į konteinerį, reikia įvertinti jo nuomos išlaidas arba amortizaciją, jei konteineris nuosavas
Įvežamoms į užsienio šalį prekėms gali būti uždedami m u I t a I.Išvežamos iš šalies prekės gali būti apmokestinamos.
T r a n s p o r t o I š l a I d o s apima tiesiogines transportavimo, taip pat reliatyvias paruošimo, krovimo, tranzito ir kitas išlaidas.
D r a u d i m a s leidžia padengti prekės transportavimo ir saugojimo riziką.
D o k u m e n t ų r e n g i m o I š l a i d o s atsiranda dėl būtinųjų eksporto formalumų. Paliekant nacionalinę teritoriją, gali prireikti padengti tranzito, prekių cirkuliacijos sertifikatus, eksporto licenziją, o kai kurioms prekėms – ir sanitarijos, kokybės ar kondicionavimo sertifikatus. Išvežant į užsienio šalį, gali prireikti prekės kilmės sertifikato, konsulato išduotų vizų arba konsulinės sąskaitos, svorio arba kokybės pažymėjimo. Išlaidų susidaro ir dėl pačioje įmonėje išrašomos dokumentų (automobilio kelionės lapas, kokybės sertifikatas ir pa.)
Dalį prekybos logistinės grandinės eksportuotojas dažnai patiki profesionalams. Šiems mokami k o m I s I n I a I . Pagrindiniai tarpininkai yra muitinės teisininkai, tranzitoriai, draudimo ir dokumentų tvarkymo agentai, prekybos tarpininkai.
Vienas iš anksčiau aptartų eksporto išlaidų gali turėti pardavėjas, kitas – pirkėjas. Tai priklauso nuo to, kokios bazinės pristatymo sąlygos numatytos prekių pirkimo ir pardavimo kontrakte. Europoje užsienio prekybos kontraktai sudaromi, remiantis Tarptautinių prekybos rūmų nustatytomis bazinėmis pristatymo sąlygomis INCOTERMS. Amerikoje bazines pristatymo sąlygas reglamentuoja JAV prekybos organizacijos ir jos nuo Europoje galiojančių sąlygų šiek tiek skiriasi.
1990 metų INCOTERMS redakcija numato 13 tipinių sąlygų. Kiekviena jų nusako pardavėjo ir pirkėjo pareigas bei išlaidų, rizikos ir atsakomybės pasidalijimą tarp šalių. Bazinių pristatymo sąlygų įtaka išlaidų tarp pirkėjo ir pardavėjo pasiskirstymui parodyta 10 lentelėje.
Išsiuntimo už šalies ribų išlaidų pasiskirstymas tarp pirkėjo ir pardavėjo
9 lentelė
Bazinės sąlygos | Prekių įpakavimas | Pakrovimas į transportą | Pristatymas iki vežėjo | Eksporto formalumai | Vežimo draudimas | Užmokestis pagrindiniam vežėjui | Importo formalumai | Vežimas iki iškrovimo vietos | Iškrovimas pirkėjo sandėlyje |
EXW | 1 | 2 | 2 | 2 | 0,5 | 2 | 2 | 2 | 2 |
FCA | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 2 | 2 | 2 | 2 |
FAS | 1 | 1 | 1 | 2 | 0,5 | 2 | 2 | 2 | 2 |
FOB | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 2 | 2 | 2 | 2 |
CFR | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 2 | 2 | 2 |
CPT | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 2 | 2 | 2 |
CIF | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 |
CIP | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 |
DAF | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 2 | 2 | 2 |
DES | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 2 | 2 | 2 |
DEQ | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 1 | 2 | 2 |
DDU | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 2 | 1 | 1 |
DDP | 1 | 1 | 1 | 1 | 0,5 | 1 | 1 | 1 | 1 |
Sąlyginiai žymėjimai: 1 – pardavėjas; 2 – pirkėjas; 0,5 – arba pirkėjas, arba pardavėjas
EXW – iš įmonės. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai savo patalpose pateikia prekes pirkėjui.Pirkėjas (tiesiogiai arba netiesiogiai) turi organizuoti prekių pakrovimą bei eksporto formalumų sutvarkymą. Tai mažiausius pardavėjo įsipareigojimus numatančios sąlygos. Jei pirkėjas pageidauja, kad prekės būtų pakrautos į pateiktą transporto priemonę – tai turi būti aiškiai nurodyta sutartyje.
FCA – pristatyta iki vežėjo. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes vežėjui į vietą, kurią nurodo pirkėjas.Jei prekės perduodamos vežėjui pardavėjo patalpose – tai pakrauti prekes į transporto priemonę yra pardavėjo pareiga ir atsakomybė. Jei prekės perduodamos vežėjui pastarojo patalpose arba bet kurioje kitoje vietoje, tai pardavėjas nėra atsakingas už jų iškrovimą. Eksporto formalumus FCA sąlygų atveju taip pat turi atlikti pardavėjas
( tiesiogiai ar netiesiogiai).Šios sąlygos naudotinos transportuojant prekes visomis transporto rūšimis.
FAS – pristatyta iki laivo borto. Sąlygos naudojamos tik jūrų transporte. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes į krantinę nurodytame uoste. Nuo to momento visi krovos darbą bei rizika yra pirkėjo atsakomybė. Eksporto formalumus šiuo atveju turi sutvarkyti pardavėjas.
FOB – pristatyta ant denio. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato krovinį ant laivo denio, t.y. kai krovinys yra keliamas per laivo borto turėklus nurodytame uoste. Pagal šias sąlygas pardavėjas turi atlikti muitinės eksporto formalumus. Šiuo metu laivo turėklai nėra ta riba, kuri labai aiškiai skirtų pardavėjo ir pirkėjo riziką, todėl dabar dažniau yra naudojamos FCA sąlygos. Pardavėjui FCA sąlygos yra palankesnės, nes rizika ir sąnaudos pereina pirkėjo atsakomybėn nuo to momento, kai prekės parduodamos vežėjui. FOB sąlygas galima naudoti tik jūrų transporte, bet dėl tam tikrų priežasčių(pvz.,gana aiškus sąnaudų paskirstymas tarp pardavėjo ir pirkėjo) jos gana plačiai taikomos gabenant krovinius ir oro transportu.
CFR – kaina ir frachtas. Naudojama tik jūrų transporte. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes į laivo denį išsiuntimo uoste bei apmoka visas sąnaudas, kurios reikalingos šiam kroviniui pristatyti į sutartą paskirties uostą. Rizika dėl krovinio sugadinimo ar praradimo nuo šio momento perduodama pirkėjui. Pardavėjas taip pat atlieka muitinės eksporto formalumus.
CIF – kaina, draudimas, frachtas. Naudojama tik jūrų transporte. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes į laivo denį išsiuntimo uoste bei apmoka visas sąnaudas, kurios reikalingos šiam kroviniui pristatyti į sutartą paskirties uostą. Pardavėjas turi pirkėjo naudai apdrausti krovinį nuo sugadinimo ar praradimo transportavimo metu bei sumokėti draudimo įmoką. Rizika dėl krovinio sugadinimo ar praradimo nuo šio momento perduodama pirkėjui. Muitinės eksporto formalumus atlieka pardavėjas.
CPT – transportavimas apmokėtas iki … Visiškai tokios pačios sąlygos kaip ir CFR, bet gali būti naudojamos gabenant krovinius įvairių rūšių transportu. Taigi pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes vežėjui bei apmoka visas sąnaudas, kurios reikalingos šiam kroviniui pristatyti į sutartą paskirties vietą. Krovinio sugadinimo ar praradimo rizika nuo šio momento perduodama pirkėjui. Muitinės eksporto formalumus taip pat atlieka pardavėjas.
CIP – transportavimas ir draudimas apmokėtas iki … Visiškai tokios pačios sąlygos kaip ir CIF, bet gali būti naudojamos gabenant krovinius įvairių rūšių transportu. Pardavėjas vykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes vežėjui bei apmoka visas sąnaudas, kurios reikalingos šiam kroviniui pristatyti į sutartą paskirties vietą. Pardavėjas taip pat turi pirkėjo naudai apdrausti krovinį nuo sugadinimo ar praradimo transportavimo metu bei sumokėti draudimo įmoką. Rizika dėl krovinio sugadinimo ar praradimo nuo šio momento perduodama pirkėjui. Pardavėjas taip pat atlieka muitinės eksporto formalumus
DAF – perduota pasienyje. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes į nurodytą pasienio vietą. Pardavėjas turi atlikti muitinės eksporto formalumus, bet nėra įpareigotas iškrauti prekes iš transporto priemonės. Šiems įsipareigojimams įvykdyti reikalingos tam tikros sąlygos, kurios leistų pardavėjui tinkamai perduoti prekes pirkėjui.Todėl tai paprastai atliekama muitinės terminale arba transporto kompanijos terminale.
DES – perduota laive. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes ant laivo denio numatytame paskyrimo uoste. Nuo šio momento visos sąnaudos ir rizika yra pirkėjo atsakomybė.
DEQ – perduota krantinėje. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes į krantinę numatytame paskyrimo uoste. Pardavėjas yra atsakingas už visas sąnaudas ir riziką iki to momento, kai prekės yra iškraunamos nurodyto uosto krantinėje. Muitinės formalumai yra pirkėjo atsakomybė.
DDU – perduota, muitas nesumokėtas. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes, kurioms nėra atlikti muitinės formalumai, į nurodytą paskirties vietą. Tačiau prekių iškrovimas iš transporto priemonės nėra pardavėjo atsakomybė. Visos išlaidos, susijusios su muitinės formalumais (procedūros atlikimas, mokesčiai, muitai) yra pirkėjo atsakomybė.
DDP – perduota, muitas sumokėtas. Pardavėjas įvykdo savo įsipareigojimus, kai pristato prekes, kurioms atlikti muitinės formalumai, į nurodytą paskirties vietą. Tačiau prekių iškrovimas iš transporto priemonės nėra pardavėjo atsakomybė. Visos išlaidos, susijusios su muitinės formalumais yra pardavėjo atsakomybė, EXW sąlygos numato mažiausius pardavėjo įsipareigojimus, o DDP – didžiausius pardavėjo įsipareigojimus
Kai prekė visa arba jos dalis gaminama ir parduodama užsienyje, papildomos eksportinių prekių gamybos išlaidos sumažėja arba jų nebelieka ir galima kaina skaičiuojama kaip bendrųjų (pirkimo, gamybos ir pardavimo) išlaidų ir pelno suma. Kiek sudėtingesnė yra tarptautinių firmų pirkimo išlaidų apskaita. Mat vertikaliai integruotų tarptautinių firmų padalinių vienas kitam tiekiami pusgaminiai ar teikiamos paslaugos apskaitoje vertinami, naudojant pervedamųjų kainų mechanizmą.
Pervedamosios, dar vadinamos transferinės kainos – tai kainos, kuriomis vertinami įmonės padalinių vienas kitam perduodami pusgaminiai arba teikiamos paslaugos. Realūs atsiskaitymai pagal šias kainas nevykdomi.
Pervedamoji kainodara leidžia:
- minimizuoti pelno mokesčius;
- minimizuoti muitų mokesčius;
- sušvelninti nacionalinius finansinius apribojimus;
- sumažinti valiutos kurso svyravimo riziką;
- sustiprinti firmos įvaizdį užsienyje.
Pervedamosios kainos leidžia perskirstyti tarptautinės firmos padalinių, įsteigtų šalyse, kuriose taikomi skirtingi pelno mokesčio tarifai, pelną. Tuo siekiama m I n I m I z u o t I t a r p t a u t I n ė s f I r m o s p e l n o m o k e s č I u s .
Pervedamosios kainos leidžia m I n I m I z u o t I m u I t ų m o k e s č I u s. Daugeliui per valstybės sieną vežamų prekių, nepaisant, ar jos tiekiamos išoriniam pirkėjui, ar firmos padaliniui užsienyje nustatyti tam tikri muitų tarifai. Kuo mažesnė per sieną vežamų prekių vertė, tuo mažesnė ir muitų suma. Sumažinus pervedamąsias kainas galima įvežti didesnį prekių kiekį, bendrai muitų mokesčių sumai nesikeičiant. Nereikia užmiršti, kad muitų ir pelno mokesčių tarifai dažniausiai yra derinami tarpusavyje. Kuo didesni muitų tarifai, tuo mažesni pelno mokesčiai ir atvirkščiai. Todėl nustatant optimalias kainas tenka atsižvelgti į muitų ir pelno mokesčių eksportuotojo ir importuotojo šalyje santykį. Optimalios kainos turi minimizuoti bendrą abiejų mokesčių sumą.
Kai kurių šalių vyriausybės apriboja finansinę tarptautinių firmų veiklą, tiksliau, dividendų ir pelno išvežimą iš šalies, reglamentuoja tarptautinių firmų padalinių pelningumo rodiklius (nustato ribinį pelno, tenkančio išlaidoms, mokslo tiriamiesiems darbams, administracinėms išlaidoms) F I n a n s I n I a I a p r I b o j I m a I g a l I b ū t I s u š v e l n I n t I naudojant pervedamosios kainodaros mechanizmą. Vienas iš būdų tai padaryti yra padidinti įvežamų į šalį pusgaminių ir paslaugų kainas.
Kai kurios valstybės subsidijuoja prekių eksportą, suteikdamos eksportuotojams mokesčių lengvatas. Kuo aukštesnės eksportuojamų prekių kainos, tuo didesnė subsidijų suma. Nors eksportuojamų prekių augimas didina apmokestinamą pelną, bet eksporto subsidijos gali kompensuoti ir viršyti išaugusius pelno mokesčius. Į eksporto subsidijas turi atsižvelgti tarptautinių firmų padaliniai, tiekiantys pusgaminius arba paslaugas kitiems firmos padaliniams užsienyje.
Įvežamų į šalį pusgaminių ir paslaugų kainų didinimo politika taip pat dažnai taikoma siekiant apriboti konkurenciją. Įmonės vadovybė gali sąmoningai sumažinti savo pelną, kad suklaidintų konkurentus ir sukliudytų jiems ateiti į rinką.
Galimas ir priešingas – įvežamų į šalį pusgaminių ir paslaugų kainų mažinimo būdas. Jis taikomas, kai tarptautinė firma siekia pagerinti savo padalinio finansinę būklę ir tokiu būdu pritraukti vietinius investuotojus. Žemos pardavimo kainos taip pat leidžia tarptautinės firmos padaliniui įgyti pranašumą konkurencijoje.
Didelių nuostolių tarptautinės firmos patiria dėl valiutos devalvacijos. N u o s t o l I a I d ė l v a l I u t o s d e v a l v a c I j o s sumažinami keliant firmos padaliniams šalyse, kuriose infliacijos tempai yra dideli, perduodamų pusgaminių ir teikiamų paslaugų kainas.
Daugelio šalių valdžios organai kontroliuoja, kaip tvarkoma tarptautinių firmų finansų apskaita ir kokią įtaką pervedamoji kainodara turi deklaruojamo pelno dydžiu
Kainos finansinėje ir vidinėje firmos atskaitomybėje gali nesutapti. Valstybiniai valdžios organai, kontroliuodami pervedamųjų kainų panaudojimą finansinėje atskaitomybėje, siekia teisingų pelno mokesčių O firmos, naudodamos pervedamąją kainodarą vidaus apskaitoje, siekia maksimalaus grynojo pelno.
Manipuliacijos pervedamosiomis kainomis gali pakenkti geriems tarptautinės firmos santykiams su vietine valdžia. Todėl, siekdamos išlaikyti gerus santykius su vietine valdžia ir kurti savo įvaizdį užsienyje, tarptautinės firmos laikosi pervedamąją kainodarą ribojančių įstatymų ir aukoja dalį pelno.
Kaip matėme, pervedamosios kainos atlieka kelias funkcijas. Pagrindžiant pervedamąsias kainas, pirmenybė paprastai teikiama pelno ir muitų mokesčių mažinimui.
- Įprastas kelias
Mažmeninė kaina: 170 jenų/ 300 g. pakuotė
B. Restruktūrizuotas kelias
Mažmeninė kaina: 128 jenos/300 g. pakuotė
17pav. Eksporto kainų eskalacijos mažinimas
Kainų eskalacijos galima išvengti naudojant išradingas strategijas, taikomas pagal rinkos paklausos elastingumą. Žemiau pateikti tipiški kainų eskalacijos mažinimo metodai:
Paskirstymo kanalų reorganizavimas. Paveiksle parodyta makaronų ,,Spaghetti” importo į Japoniją kanalų sistema prieš restruktūrizavimą ir po jo. Po restruktūrizavimo, t.y., atsisakius kelių didmenininkų grandžių ir pradėjus prekę platinti per paskirstymo centrus, buvo sutaupyta 25 proc. Lėšų. Tai sudarė galimybes eksportuoti mažesne kaina ir parduoti daugiau. Tai kanalų trumpinimo pavyzdys, kai vienas kanalo dalyvis perima kelių kanalo dalyvių funkcijas.
Prekės pritaikymas. Galima perprojektuoti prekę ir naudoti ne tokias brangias medžiagas, arba atsisakyti nesvarbių, bet brangiai kainuojančių prekės savybių. Galima gaminti pigesnę pakuotę. Prekių gamintojai, stengdamiesi išvengti dėl prekių eskalacijos atsirandančio prekių perpirkimo iš ,,pigesnės” šalies ir perpardavimo šalyje, kurioje jų kaina gerokai aukštesnė, skirtingoms rinkoms gamina išoriškai skirtingas prekes.
Naujo ar ekonomiškesnio tarifo ar mokesčio klasifikacijos panaudojimas. Neretai pasitaiko, kad tam tikrą prekę galima klasifikuoti pagal kelis kriterijus ir priskirti kelioms skirtingai apmokestinamoms kategorijoms Marketingo specialistas, siekdamas sumažinti kuriai nors prekių kategorijai taikomus tarifus, turėtų imtis lobistinės veiklos. Pavyzdžiai, JAV muitinė nustatė, kad importuojami lengvieji sunkvežimiai yra apmokestinami 25 procentų tarifu ( lengvieji automobiliai apmokestinami2,5 proc. Importo tarifu ). Tuomet Britanijos ,,Land Rover” kompanija ėmėsi įrodinėti, kad jos eksportuojamas liukso klasės visureigis ,,Range Rover” yra ne sunkvežimis. Kai JAV muitinė uždėjo 10 procentų muitą liukso klasės automobiliams ,,Land Rover” ėmėsi žygių, kad jos automobiliai būtų pripažinti sunkvežimiais, kurie apmokestinami šiuo mokesčiu. Tačiau paaiškėjo, kad pagal JAV įstatymus sunkvežimiu gali būti laikomas automobilis, kurio svoris viršija 600 svarų. Kitų metų ,,Range Rover” modelis buvo šiek tiek pakeistas ir svėrė 6019 svarų.
Prekės surinkimas ar gaminimas užsienyje. Jeigu planuojama eksportuoti ilgą laiką, eksportuotojas gali nuspręsti perkelti prekės surinkimą ar visą gamybą į užsienį. Paprastai eksportuojamoms medžiagoms ar detalėms taikomos muitų nuolaidos, jų muitai yra gerokai mažesni nei galutinių produktų. Eksporto mokesčiai šiuo atveju gali sumažėti iki 99 procentų.
Paklausos įtaka eksportinėms kainoms
Viršutinę eksportuojamų prekių kainos ribą lemia paklausa rinkoje. Kainų nustatymo orientuojantis į paklausą metodika remiasi prekės paklausos lygio tyrimais ir ekonomine verte, kurią ši prekė turi vartotojams. Nustatant eksportuojamų prekių kainas, svarbu ne tik absoliutus paklausos dydis, bet ir jos kitimas keičiantis kainoms, kuriam įvertinti vartojamas paklausos lankstumo kainų atžvilgiu rodiklis ( nelanksti paklausa lemia aukštas ir, atvirkščiai, lanksti paklausa – žemas eksportuojamų prekių kainas. Rinkos talpumas ir prekės paklausos lankstumas įvairiose užsienio rinkose yra skirtingi. Todėl įmonė turi ištirti rinką, kurioje ji pardavinėja savo prekes.
Prekės paklausą lemia ekonominė bei socialinė ir kultūrinė šalies aplinka. Svarbiausi ekonominės aplinkos veiksniai, sąlygojantys paklausą rinkoje, yra gyventojų skaičius, šalies ūkio struktūra ir vartotojų perkamoji galia. Maža vartotojų perkamoji galia lemia nedidelę daugelio prekių paklausą. Pavyzdžiai, dėl mažos vartotojų perkamosios galios daugelyje Afrikos, Rytų Europos šalių liukso klasės automobilių pardavimo rinka yra nedidelė. Į užsienio rinkas, kuriose vyrauja žemas namų ūkio pajamų lygis, paprastai įeinama atsižvelgiant į šių rinkų ekonomikos plėtros perspektyvas ir joms teikiamų tarptautinių organizacijų pagalbą. Dėl mažos šalies gyventojų perkamosios galios ir aukštų prekių kainų kai kurių užsienio rinkų įmonei tenka atsisakyti arba pirminiame įėjimo į tokias rinkas etape sumažinti pardavimo kainas.
Ekonominę prekės vertę lemia socialinė ir kultūrinė aplinka. Pirkėjų vertinimai priklauso nuo subjektyvaus psichologinio pasitenkinimo, kurį patiria pirkėjas, vartodamas prekę. Pirkėjų vertinimus dažnai sąlygoja šalyje vyraujančios socialinės vertybės. Pavyzdžiai, europiečiai teikia pirmenybę nekilnojamam turtui ir liukso klasės automobiliams, o japonai linkę didesnę pajamų dalį skirti švietimui, kultūrai ir sportui. Matome, kad gyventojų socialinį įvaizdį įvairiose šalyse kuria skirtingos prekės ( šių prekių paklausos lankstumas kainų atžvilgiu yra nedidelis ir todėl prekės kaina gali būti aukšta). Šalyje vyraujančias socialines vertybes geriausiai atspindi vartojimo struktūra.
Įmonė paprastai dirba ne su vienalyte, ieškančia tokios pačios prekės pirkėjų rinka, o su keliais jos segmentais, kurių kiekvienas susideda iš vartotojų, įvairiai vertinančių prekės kokybę. Pagal tai, koks rinkos segmentas pasirinktas, įmonė, nustatydama prekės kainą, galės daugiau ar mažiau manevruoti. Eksportuotojas pasirenka vyraujantį rinkos segmentą. Pasirinktam rinkos segmentui siūlomas tam tikras naudingumo kiekis ( prekės vertės ir kainos santykis ). Dalis pirkėjų už tiek pat naudingumo buvo linkę mokėti daugiau, todėl jis turės patenkinti naudingumą.
Nustatant kainą, orientuojantis į paklausą rinkoje, patiriama sunkumų, kurie atsiranda dėl to , kad numatyti prekės paklausos užsienio rinkoje apimtį, esant vienai ar kitai pirkimo kainai, nelengva. Įmonė beveik neturi galimybės tiksliai nustatyti, kiek lanksti bus paklausa, nes sąlygos, darančios įtaką tiek paklausai, tiek pasiūlai įvairiose šalyse yra nevienodos ir nuolat kinta.
Konkurencijos įtaka eksportinėms kainoms
Vienas svarbiausių veiksnių galimame kainos svyravimo diapazone parenkant optimalią eksportuojamos prekės kainą yra konkurencija rinkoje. Eksportinė kaina turi ne tik padengti gamintojo išlaidas ir garantuoti numatytą rentabilumo lygį, bet ir atitikti pasaulinės rinkos kainas. Kompleksinis prekės kokybės rodiklis turi būti aukštesnis arba atitikti konkurentų prekių kokybę. Remiantis tarptautinės prekybos praktika, skiriami šie penki pasaulinės kainos požymiai:
- Stambių reguliarių tarptautinės prekybos sandorių kainos;
- Sandoriai turi būti komerciniai, o ne specialaus pobūdžio;
- Sandoriai turi būti sudaromi laisvai konvertuojama valiuta;
- Turi būti eksporto ir importo sandoriai;
- Eksporto arba importo operacijos turi vykti laisvo rėžimo rinkose, t.y. sandorį jose gali
sudaryti kiekvienas pardavėjas (pirkėjas).
Taigi pasaulinė kaina – tai konkrečios prekės pagrindinio tiekėjo eksportinė ir svarbiausių konkrečios prekės importo centrų importinė kaina.
Norint labiau priartėti prie pasaulinių kainų lygio, reikia analizuoti svarbiausių eksportuotojo konkurentų kainas.
Užsienio prekybos kontraktų kainos rodo apibrėžtos kokybės prekių kainų lygi, esant tam tikroms pristatymo ir mokėjimo sąlygoms. Todėl nustatant eksportuojamos prekės kainą orientuojantis į konkurentų kainų lygį svarbiausiais informacijos šaltiniais turėtų būti analogiškos produkcijos pirkimo ir pardavimo kontraktai ar pardavėjų išsiūstos ofertos (pasiūlymai, kuriose nurodomi produkcijos techniniai ir ekonominiai parametrai bei prekių pristatymo ir mokėjimo sąlygos. Pasiūlymo kainos skiriasi nuo kontraktinių kainų nuolaidos, kurią derybų metu pirkėjas stengiasi gauti iš pardavėjo, dydžiu.
Kaip konkurencinė medžiaga gali būti panaudotos kainoraštinė kainos, biržų kotiruotės ir informacinės kainos.
Nustatant įvairių standartinių gamybinių ir vartojamųjų prekių kainas, gali būti panaudotos kainoraštinės kainos, kurias firmos plačiai skelbia kataloguose, kainoraščiuose ir reklaminiuose skelbimuose. Faktinių sandorių kainos skiriasi nuo kainoraščių. Jų padidėjimas ar sumažėjimas priklauso nuo pirkėjui teikiamų, sudarant sandorį, nuolaidų.
Kai nustatinėjamos žaliavų ir pusgaminių kainos, naudojamos biržų kotiruotės ir informacinės kainos.
Biržų kotiruotės – tai prekių, kuriomis prekiaujama prekių biržose (cukraus žaliava, medvilnė, grūdai, spalvotieji metalai it t.t.), kainos. Konkrečias biržos prekių kainas registruoja ir publikuoja tos biržos kotiravimo komisija. Biržų kotiruotės skelbiamos specialiuose biržų biuleteniuose ir periodinėje spaudoje.
Analizuojant prekių pokyčius, vartotojams ir produkcijos lyginamosios vertės rodiklis. Lyginamoji vertė nustatoma prekės kainą dalijant iš jos svorio ar kito parametro. Daugiametėje prekybos praktikoje jau yra nusistovėję tam tikri vidutiniai rodikliai, apibūdinantys konkrečių prekių grupių lyginamąją vertę. Žinoti tokius vidutinius rodiklius yra būtina, jei norima išvengti grubių klaidų nustatant kainas
Eksportinės kainos apskaičiavimą remiantis konkurentų kainų lygiu galima suskirstyti į keturis etapus:
- Atrenkama konkurencinė medžiaga, labiausiai atitinkanti būsimo kontrakto sąlygas.
- Lyginamos pagrindinės atrinktos konkurencinės medžiagos ir būsimo kontrakto sąlygos: produkcijos techniniai ir ekonominiai parametrai, pristatymo ir mokėjimo sąlygos, kainos.
- Pagal atitinkamus pataisos koeficientus koreguojamos atrinktos konkurencinės medžiagos kainos; čia atsižvelgiama į kainai įtakos turinčius komercinių ir techninių bei ekonominių pristatymo sąlygų skirtumus. Nustatoma orientacinė eksportinė kaina, kurios dydis priklauso nuo įmonės pasirinktos kainodaros strategijos. Kai prekė teisiškai apsaugota ne tik savo šalyje, bet ir užsienyje, o konkurentų yra nedaug, įmonei tikslinga pasirinkti “grietinėlės nugriebimo” strategiją ir orientuotis į aukščiausią perskaičiuotą konkurencinės medžiagos kainą. Kai prekė užsienio rinkose teisiškai neapsaugota ir analogiškas prekes gamina ir kitos įmonės, paprastai naudojama “skverbimosi į rinką” strategija ir orientuojamasi į žemiausią perskaičiuotą konkurencinės medžiagos kainą. Daugeliu atvejų įmonės laikosi “sekimo lyderiu” strategijos ir pasirenka vidutinę perskaičiuotą konkurencinės medžiagos kainą.
Užsienio pirkėjas gali dvejopai reaguoti į prekių gamintojų šalį:
û vadovaujantis tautiniais interesais, teikti pirmenybę vietinės gamybos prekėms;
û siekiant įvaizdžio visuomenėje, teikti pirmenybę geros kokybės užsienio firmų prekėms.
Kai užsienio pirkėjai teikia pirmenybę, vietinės gamybos prekėms ( pvz., Japonijos rinka), eksportuotojas siekia unikalių savo prekių savybių, naudoja plačiai žinomus prekių ženklus ir paskirstymo kanalus, mažina eksportuojamų prekių kainas.
Kai užsienio pirkėjai teikia pirmenybę užsienio firmų prekėms, eksportuotojas naudoja gerai žinomus prekių ženklus, kelia eksportuojamų prekių kainas. Pavyzdžiui, Nigerijoje gaminami automobiliai Peugeot sunkai konkuruoja su tais pačiais tik, Prancūzijos importuojamais automobiliais, nors pirmieji ir 30 proc. pigesni.
Užsienio pirkėjų požiūrio į eksportuotojo šalį įtaką eksportinėms kainoms atspindi 10 lentelė.
10lentelė
Eksportuojamų prekių kainų ir užsienio pirkėjų požiūrio į eksportuotojo šalį ryšys
Užsienio pirkėjų požiūris į eksportuotojo šalį | Eksportuojamų prekių kaina | |
Žema | Aukšta | |
Palankus | Žemas eksportuotojo šalies valiutos kursas importuotojo šalies valiutos atžvilgiu | Gera prekių kokybė |
Nepalankius | Bloga prekių kokybė | Palankus prekės vertės ir kainos santykis |
Be to, priimant sprendimus dėl kainodaros užsienio rinkose strategijos, reikia atsižvelgti į:
û rinkos segmentą, į kurį įmonė nukreipia savo pastangas;
û pardavimo apimtį (žema kaina – didelė pardavimų apimtis, aukšta kaina – maža pardavimų apimtis);
û prekių pardavimo rinkoje pelningumą (nedidelis prekės vieneto pelnas, pardavus daug prekių, vidutinis pelnas, esant vidutinei pardavimo apimčiai; didelis pelnas, dirbant nedideliame, bet brangiame pagal kainų lygį rinkos segmente);
û tam tikro laikotarpio rinkos pelno vykdymas (t.y. gauti pelną darbo pradžioje, kol prekė nauja; vėliau, siekiant sėkmingai kovoti su konkurentais, mažinti kainas, bet išlaikyti pakankamą pelną).
