Lūžio taško analizė naudinga įmonei, kai jai reikia apskaičiuoti pardavimų apimtis, esant nustatytai kainai, siekiant padengti kaštus. Lūžio taškui apskaičiuoti būtina žinoti pastovius kaštus, kintančius kaštus ir produkto pardavimo kainą:

 

lt= pk/ (k-kk );

                čia:

lt- lūžio taškas, prekių skaičius; pk- visi pastovūs kaštai; k- vienos prekės kaina; kk- vienos prekės kintantys kaštai;

Lūžio taško analizės privalumai :

û  santykinai lengva apskaičiuoti lūžio tašką;

û  patogu analizuoti, kaip pardavimų apimtys kinta keičiant pardavimo kainą;

û  kainą ir lūžio tašką analizuoti priklausomai nuo rinkos talpumo;

û  patogus smulkioms firmoms, besiorentuojančioms į savo pajėgumus.

Tačiau šis metodas dažniau naudojamas kaip analizės būdas, nes jis visiškai neatsižvelgia į rinkos sąlygas.

Antkainio metodas naudojamas daugiau paslaugų sferoje, bet kartais sutinkamas ir pramonėje. Jo principas yra: nustatant kainą, prie kaštų pridedamas dažniausiai jau nusistovjęs antkainio procentas, kuris kinta priklausomai nuo paslaugų rūšies ar gaminamos produkcijos pobūdžio. Marketingo specialistai numato antkainio dydį, atsižvelgdami į konkurenciją, pirkėjų pajamas, šalies tradicijas, firmos pasirinktą stategiją.

Antkainio metodo privalumai:

û   Paprastumas;

û   leidžia išvengti tiesioginių nuostolių.

Trūkumas:

û   nėra garantijos, kad prekes kas nors pirks.

                  Procento nuo investicijų metodas yra panašus į antkainio metodą, tik skiriasi tuo, kad iš anksto nustatytas procentas skaičiuojamas nuo investicijų į gamybą, o ne nuo kainos. Todėl produkto kaina apskaičiuojama tokiu būdu:

 

bk= ( kk+pk) / pa

 

bk- bendrieji kaštai produkcijos vienetui; kk- kintantys kaštai; pk-pastovūs kaštai; pa-pardavimų apimtys, vnt.;

 

pr= ( pi* i ) / pa;

 

pr- susigrąžinimo dalis produkcijos vienetui; pi- norimas susigrąžinimo procentas nuo investicijų %;

i-investicijos į gamybą;  pa-pardavimų apimtys, vnt.

 

k=bk+ pr;

 

k- kaina; bk- bendrieji kaštai produkcijos vienetui; pr- susigrąžinimo dalis produkcijos vienetui.

 

Šio metodo privalumai yra tokie:

û   vartotojams ir partneriams; didelės įmonės naudoja jį, kad palaikytų pastovias kainas ir sukurtų gerą savo produktų įvaizdį;

û   jį nesunku įgyvendinti praktikoje dėl kainos apskaičiavimo nesudėtingumo.

Šio metodo trūkumai:

û   jis visiškai neatsižvelgia į rinkos paklausą;

û   kartais įmonė nustato per aukštas kainas ( ypatingai, kai paklausa yra silpna – gali žymiai sumažėti pardavimų apimtys ir įmonės  pelnas ).

Kainos pritaikymo metodas leidžia koreguoti produktų kainas priklausomai nuo įvairių veiksnių rinkoje. Yra šeši standartiniai kainų nuolaidų tipai, kuriuos naudoja įmonės, kad padidintų pardavimų apimtis.

1 lentelė

Nuolaidų tipai

Nuolaida

Aprašymas

Tikslas

Kiekio

Kainos sumažinimas dėl mažėjančių kaštų gaminant ir parduodant didesnio kiekio užsakymusPadrąsinti pirkti didesnes ir ekonomiškesnes produkto partijas

Prekybinė – funkcinė

Kainos sumažinimas už pardavimo kanalų partnerių paslagasAtlyginti pardavėjams už pirkėjams teikiamas paslaugas

Mokėjimo terminų, sezoninė

Kainos sumažinimas, sumokėjus už prekę per apbrėžtą laikotarpį

Kainos sumažinimas, kai perkama ne sezono metu (sumažėjus paklausai)

Paskatinti pirkėjus greičiau apmokėti sąskaitas, stimuliuoti paklausą mažos apyvartos periodais ir parduoti užsistovėjusią produkciją

Proginė

Kainos sumažinimas per įvairias šventes ar renginiusPrekybininkai, norintys išparduoti prekes arba save išpopuliarinti

Įvairiausių rūšių nuolaidos užima tarpinę vietą tarp skaičiavimais pagrįstų ir psichologinių metodų. jos daromos galutinio vartotojo naudai arba firmų tarpusavio santykiuose.

2lentelė

Psichologiškai pagrįstos kainos nustatymas

 

dešimties kartotiniai

produkto tipas

kainos pavyzdžiai

10000 (10*1000)

1000 (10*100)

100 (10*10)

(10*1)

1 (10*0.1)

0.1 (10*0.01)

namas

automobilis

baldai

megztinis

pietūs

daržovės

99000

7995

395

19.95

4.95

0.49

 

Psichologinis metodas nepagrįstas jokiais skaičiavimais, bet bando atsižvelgti į kai kurias vartotojų psichologines ypatybes. Žinomiausias iš psichologinių yra nesuapvalintų ir suapvalintų kainų metodas. Prekės kaina visada turi skaitinę išraišką piniginiais vienetais, nusakančią, kiek tiksliai už šią prekę reikia mokėti. Dažnai kainos būna nustatytos visiškai nelogiškai, nes neatsižvelgia į pirkėjo psichologiją.

Nesuapvalintų kainų metodo tikslai:

û    tokios kainos pirkėjui atrodo mažesnės;

û    pirkėjui patinka  gauti grąžą;

û    tokios kainos rodo tarsi pirkėjams daromą nuolaidą.

Apvalios kainos skirtos kainai nejautriems pirkėjams, perkantiems prestižines prekes. Labai panašus yra prestižinių kainų metodas. Didelė kaina šią prekę daro sunkiau pasiekiamą ir dar patrauklesnę.

û  Kainos nustatymo pagal kaštus metodas kritikuojamas, nes jis neskiria pakankamai dėmesio į paklausos ir konkurencijos rinkoje nustatymo klausimus, kurie yra labai svarbūs kiekvienai įmonei, kuri nori sėkmingai parduoti savo produktus rinkoje.

û  Ribinės analizės metodas yra teoriškai teisingas būdas apskaičiuoti, kokį produkto kiekį reikia pagaminti, ir kokią kainą nustatyti – norint gauti didžiausią pelną. Šio metodo privalumas yra tas, kad jis atsižvelgia tiek į paklausą, tiek į pasiūlą, analizuodamas, kiek reikia gaminti ir kokią kainą nustatyti. Deja, įmonė, lengvai galėdama nustatyti savo pasiūlos galimybes, ne visada gali įvertinti paklausą rinkoje, nes konkurentai pastoviai keičia savo pardavimų programas ir gali pagaminti panašių ir vienas kitą pakeičiančių produktų.

û  Kaina gali būti nustatyta pagal potencialių vartotojų vertinimus. Apklausiami vartotojai įvertina svarbiausias tiriamosios ir konkurentų parduodamų prekių savybes. Iš apklausos rezultatų analizės nustatoma prekės kaina. Šis metodas duoda idėjų dėl galimų kainų ribų, bet šio metodo negalime taikyti, jei rinkoje dar ši prekė negaminama, negamina jos ir konkurentai.

3lentelė

PIRKĖJŲ VERTINIMO METODAS

 

Prekės sąvybės

1

2

3

Balų suma

Kaina

A

3

2

2

7

50

B

1

3

4

8

55

C

4

6

3

13

90

D

2

4

5

11

75

X

4

2

3

9

55<X<75

 

            Vis mažiau galima taikyti diskriminacinių kainų metodą. Bendraujant su įvairiais vartotojais ta pati prekė siūloma skirtingomis kainomis: iš turtingesnio pirkėjo – brangiau, negu iš neturtingo. Tačiau pirkėjai atsiduria nevienodoje padėtyje. Todėl daugumoje šalių stengiamasi įstatymais apriboti diskriminacinių kainų naudojimą. Jų dažniau pasitaiko turgavietse ir individualių paslaugų sferoje.

            Derinamos tarpusavyje susijusių prekių kainos. Tai prekės, kurios dėl savo savybių naudojamos drauge:

û   Fotoaparatas ir fotojuosta;

û   Kompiuteris ir programinė įranga;

û   Kelionės ir viešbučio paslaugos.

Nustatant kainą naujoms prekėms, apibendrintą technologiją galima aprašyti taip:

û   Išsiaiškinti galimą rinką,

û   Įvertinti rinkos potencialą,

û   Nustatyti prekės vietą rinkoje,

û   Įvertinti paklausos elastingumą,

û   Išsiaiškinti galimas išlaidas,

û   Išanalizuoti svarbiausius aplinkos veiksnius,

û   Nustatyti kainodaros tikslus,

û   Nustatyti tinkamiausias kainų atmainas,

û   Paskaičiuoti kainas.

Nustačius produkto kainą ( dažnai parinkus keletą optimaliausių variantų ), kainos projektas pateikiamas pardavimų programos vadovui, o paskui – direktorių tarybai, kuri galutinai ir sprendžia, kokią produkto kainą nustatyti.

Komentuoti

Please enter your comment!
Please enter your name here